I trucchi dell'FBI per ottenere quello che vuoi

Che cosa hanno a che fare i tuoi piani per le vacanze che saltano e i conseguenti litigi con gli amici, la tua paga risibile e l'idraulico incompetente con l'FBI? Più di quanto credi. Perché grazie ai trucchi dell'Agenzia puoi non solo rafforzare la tua volontà ma anche migliorare le tue capacità retoriche nelle attività di tutti i giorni. L'FBI a volte è più vicino a noi di quanto vorremmo.

Chris Voss è stato dal 2000 al 2007 un agente speciale per l'Unità di Crisi dell'FBI e l'esperto di riferimento per le trattative per la liberazione di ostaggi. Ha mediato durante il sequestro di Jill Carroll in Iraq, di Steve Centanni nella striscia di Gaza e anche nel rapimento di Guillermo Sobero e Martin Burnham a Dos Palmas.

Dopo aver preso congedo dai sui 24 onorati anni di servizio, ha fondato una propria azienda di consulenza, Black Swan. Se esiste un professionista capace di reagire a qualsiasi situazione con un sorriso serafico, questo è Chris Voss.

Ecco l'essenza della sua abilità, che utilizza non solo negli affari ma anche sul suo blog bakadesuyo, con cui potrà aiutarti a rinunciare finalmente a pigri compromessi e scorciatoie quotidiane:

Anche solo la parola suona già bella strategica, e dovrebbe entrare a far parte del tuo lessico quotidiano. Il BATNA rappresenta la migliore alternativa in un accordo diplomatico (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Non consiste in un compromesso ma in un'alternativa che va bene per te, da prendere il considerazione quando la controparte non vuole scendere a patti. Se il tutto va verso un approdo insoddisfacente, a quel punto non ha alcun senso portare avanti le trattative.

Ma non prendere il tuo BATNA troppo sul serio e se ti viene in mente un'alternativa lascialo perdere. Non essere schiavo del tuo BATNA, tienitelo solo come asso nella manica.

I compromessi sono la peste nera delle trattative. Anche se spesso vengono presentati come la panacea per tutti i drammi, dalle crisi di coppia alle pressioni lavorative, nelle trattative devono essere presi con le pinze. Un compromesso non soddisfa nessuno, non è mai una vera soluzione.

"Se un marito vuole che sua moglie si faccia la plastica al seno ma lei non vuole, il compromesso è che si faccia operare un seno solo", spiega Voss in un'intervista sul blog bakadesuyo. Un compromesso, nella sua ottica, è una soluzione da evitare praticamente in ogni occasione.

Secondo l'opinione comune, nelle trattative bisogna essenzialmente mantenere la propria posizione con una maschera impenetrabile—il che, nella visione dell'FBI è una grossa stronzata. Nessuno può annullare i suoi sentimenti e anche nel petto del più crudele dei rapitori c'è un cuore che batte. L'agenzia sostiene la tesi scientificamente provata che nessuno prende decisioni senza tenere conto delle sue emozioni. Le nostre scelte sono sempre legate a ciò a cui teniamo di più.

Voss e i suoi colleghi sono perciò molto attenti ai sentimenti. Dato che le emozioni giocano un ruolo irrazionale e sono facili da smascherare, i mediatori hanno sviluppato un metodo per influire sulle situazioni emotive. Comunque sia, niente a che vedere con crisi di pianto o di eccessi d'ira—ma l'FBI tiene in seria considerazione ogni tipo di sensibilità.

Il gioco del condizionamento reciproco rappresenta l'aspetto più eccitante della trattativa e può portare a un lungo ed estenuante processo psicologico. Si tratta di un'alta tensione permanente, che mette a confronto mediatori e rapitori (o, nella vita di tutti i giorni, famigliari, fidanzati, colleghi e idraulici.)

Per prima cosa devi cercare di scoprire quali sono le priorità di chi vi sta di fronte, come le vuole ottenere e se sono abbastanza sensate. Ponendovi le giuste domande cercate di trovare le soluzioni ai problemi specifici. Possono aiutare, per esempio, le domande che fanno il punto sulla situazione e sugli obiettivi che entrambe le parti vogliono raggiungere.

Così, indagherete insieme la profondità delle questioni e discuterete su cosa ha davvero senso e cosa no. In questo modo, le parti si focalizzeranno sugli aspetti ridicoli delle loro pretese.

I dialoghi più riusciti si fondano sull'attenzione alle parole e ai sentimenti degli altri. Cerca di non rimuginare troppo sulle tue argomentazioni e non fossilizzarti sulle tue posizioni, ma sfrutta il momento e agisci di conseguenza. Voss utilizza la metafora dello schizofrenico che sente le voci. Zittiscile e ascolta cosa ha da dirti la controparte e fai attenzione alle emozioni che ti trasmette, è questo il più grande trucco usato dall'FBI per le trattative.

Chi l'avrebbe mai detto: i trucchi dei mediatori più tosti del mondo consistono in un misto di onestà e umanità.